Статьи

Главная » Статьи » Статьи » Статьи

Десять правил компоновки личной презентационной папки.

Папка должна быть папкой.

Я не советую пользоваться файл-портфелями - в них можно лишь рыться. Папку можно листать. И блеск составляющих ее прозрачных (желательно - не матовых, а блестящих) файлов будет при листании производить примерно тот эффект, который производит буддийский молитвенный барабан или наши часы с золоченым браслетом, которые мы вертим или покачиваем в пальцах в время переговоров - игра бликов обеспечит соскальзывание оппонента в состояние транса.

Хорошо, если на своей лицевой стороне папка имеет прозрачный кармашек - один или два. Чаще всего это вертикальный сквозной карман на всю высоту папки, куда можно вдвинуть бумажный язык с чем-нибудь самым важным. Реже - небольшой угловой карман или засечки, в которые можно вложить вашу визитку.

Хорошее впечатление производят папки с "замками" - этакими хлястиками со звонкой защелкой (звон важен всегда!). Удобны папки с различными зажимами на внутренних сторонах обложки и с объемистыми внутренними карманами.

Всегда выгодны папки, в которых файлы фиксируются зажимом, сшивателем или прошивной пружиной. Это облегчает маневр содержимым - ведь иногда бывает так, что в папку нужно срочно что-то добавить или, наоборот, из нее срочно нужно что-то изъять. . .
Папка должна быть тяжелой.

Я обычно использую папки в сто файлов. Это - двести листов А4, по два на обе стороны каждого файла. . . Вы ведь хотите, чтобы, еще лишь принимая в свои руки для просмотра вашу папку, клиент внутренне бормотал: "Весомое, блин, предложение!. . "? Значит - играйте и весом.

Как вы понимаете, полностью "заряженная" папка такого калибра имеет серьезный вес. Тем более - Деревицкий дополняет свою папку и собственными книгами, а он - графоман. Можно было бы попробовать посоветовать даже балласт для утяжеления папки, но я могу уверенно рекомендовать лишь то, что опробовал сам. . .
Ни в коем случае папка не должна содержать только парадные материалы.

Вы помните совет Харви Маккея: "Никогда и ничего не покупайте там, где в офисе стоят бронзовые канделябры!" Этот совет классика помнят или пришли к такому заклинанию сами и ваши клиенты. Материалы папки должны быть разными по степени представительства - от листов с водяными знаками, голограммами, тиснением и золотыми чернилами до чего-то помятого, серого, затертого, почерканного и очень рабочего. От папки должен исходить вкус и запах реальности. Она не должна производить впечатление вашего парадного фасада. В ее страницах должно читаться - "Имеем то, что имеем".
Папка должна содержать материалы разных полиграфических жанров.

Одни распечатки или только фотографии произведут впечатление коллекции, сошедшей с конвейера. Пусть будет весь вообразимый набор: тексты, выведенные на хорошем "лазере", и тексты рукописные, фото глянцевые и матовые, страницы "слепые" и оживленные графикой, вырезки из газет и обложки книг, выклейки визиток и расфуфыренные дипломы с сертификатами. . . Листы с фактурой, несущей функциональную нагрузку (долларовые купюры с шершавыми воротниками и листы с текстами Брайля), стоит освобождать от скорлупы полиэтиленовых файлов.

По-особому стоит отнестись к цветовой гамме и страниц, и всей папки в целом. Если вы дальтоник или полностью лишены художественного вкуса - купите чей-то чужой вкус.
В папке должно быть ваше лицо.

Многие фирмы в своих буклетах дают групповое фото сотрудников. Обычно на нем невозможно узнать ни одного лица. Пусть где-нибудь в папке будете вы - в рост и по грудь, сами или с кем-то, всерьез или в бане, с вашим товаром или с бокалом доброго пива. Дадим и другую формулировку этого правила - презентационную папку, как и наши продажи, стоит очеловечивать.
В папке должны быть хоть полторы смешинки.

Это может быть все, что угодно: прикольная фотография, смешной заголовок страницы - по вашему усмотрению. Ведь если вам в жизни везет, то у вас будет хоть один клиент с нормальным чувством юмора.
В папке должна быть ошибка(и).

Не ошибаются покойники. Вы - живой человек. Пусть об этом свидетельствует какой-нибудь ляп. Но при подборе ляпов. . . не следует проявлять фанатизма.
Правило "послевкусия".

Если вы хотите, чтобы вас запомнили как добродушного балагура или даже как взрослого ребенка, позвольте из вашей папки выскальзывать брошюрам "Библиотеки малыша" и старинным открыткам с Дюймовочкой. Напротив, если вы должны произвести впечатление коварного Дон Жуана, то пусть из папки сыпятся упаковки презервативов и откровенные фото повзрослевших дюймовочек. . . Короче: эффекты, производимые высыпающимися комплектующими, - по вашему усмотрению.
Правило "нычки".

В папке должен быть раздел, из которого вы сможете что-нибудь выдернуть для клиента. То есть хорошо иметь возможность, не особенно церемонясь с папкой, что-то щедро и широкой пожертвовать. Хорошо, когда после такой жертвы в папке остаются "пустые глазницы" - это рождает в клиенте чувство вины. Этот раздел время от времени можно пополнять свежей раздаткой.
У папки должен быть дубликат.

Презентационным папкам свойственно время от времени пропадать. И бывает очень обидно, когда вместе с папкой пропадают уникальные материалы, не подлежащие восстановлению. . . И еще одно - уже не правило, но трюк.

Демонстрацию презентационной папки можно совмещать с так называемым "зондированием" бзиков клиента. То есть - с выявлением того, на какие темы, кроме нашего предложения, с ним можно лучше и веселее общаться. Поясним.

Если вы соблюли все правила компоновки презентационной папки, то уже лишь начав изучать ваш шедевр, клиент подсознательно делает безошибочный вывод: "Папку этого парня я сейчас и тут прочитать не успею. Лучше просто полистать". И начало этого листания с просмотром заголовков и картинок знаменует собой наступление очень благоприятного для вас, манипулятора, момента. Сейчас сознание вашего партнера занято экскурсией по папке, а подсознание распахнуто и для тестирования, и для воздействия. Поэтому, пока он, уплывший с помощью поблескивания файлов и своей монотонной работе в состояние транса, листает папку, вы можете нести, например, вот этакую чушь:

- Вы знаете, все лето не удавалось сходить на рыбалку, и только вот в последние выходные с друзьями выбрался по первому льду, ну и провалились, промокли и замерзли как черти! но хорошо - там у нас на Трухановом острове всякие забегаловки пооткрывали, мы и зашли, и ста граммами согрелись, там еще стриптизик был такой - довольно приличный, а когда обратно шли через Днепр по Пешеходному мосту, я смотрю - мне гаишник уже номера откручивает - там ведь стоянка запрещена , так еле отбоярились - ведь еще водочный запах, да еще поехали, а на Глубочицкую глину повыносило - стройка какая-то - так я на трамвайных путях машину еле удержал. . .

Правда - похоже на бред? А в чем соль?

Соль в том, что на что-нибудь, затронутое нами в этом словесном эквилибре, клиент отреагирует - или кивнет, или усмехнется. . . То есть мы сможем поймать, к чему он не вполне равнодушен. Чаще всего реагируют на упоминание ста грамм и на проблемы взаимоотношений с ГАИ. Вот в следующих встречах на этих темах мы и сможем паразитировать. Например, приехав на встречу, начать с:

- Блин! Я к вам во двор въезжал - какой-то гад меня ка-а-ак подрежет! Я еле успел по тормозам, но он мне бампер все равно зацепил!. .

Стоит учесть, что такой трюк, кстати, можно проводить почти со всеми, но не с каждым. . .

То замечание, которое мы сейчас сделаем, можно было бы выделить как отдельное правило. Если бы это уже не входило в грамматику. Если грамматическая ошибка, обнаруженная вами в электронном письме партнера у вас вызывает не смех, а вы лишь болезненно морщитесь, то постарайтесь сделать так, чтобы в ваших материалах не было грамматических ошибок. Для этого даже можно не поскупиться и нанять человека, знающего, где в слове "корова" должен стоять мягкий знак. Но если над грамматикой знакомых вы задорно смеетесь или вообще не замечаете столь незначительных мух, то - черт с ними, с клиентами! - пусть материалы вашей папки будут написаны на вашем "особом языке". . . В конце - концов - ведь может же быть так, что ваш правильный язык и ваша правильная речь лишь чиста так, в натуре - тока дразнять ващьих портьньорофф!. .

© Александр Деревицкий



Источник: http://dere.com.ua/rassilka/132. shtml
Категория: Статьи | Добавил: savimar (04.11.09) | Автор: Александр Деревицкий
Просмотров: 375 | Комментарии: 1 | Теги: презентация, продажи | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Категории раздела
Статьи [13]
Курс валют
Поиск
Новости бухгалтеру